自分の能力を表現することって難しいです

9月に入りました! 

この数日は秋雨前線の影響で首都圏では20度ちょいという涼しさで、何か羽織らないと肌寒くなりました。
でも、きっと残暑があるはず。もう少し夏っぽい日があってもいいなぁと身勝手に考えています。

上位5%の営業スキル

先日、求職者の方と面談させていただいたときにその方と話題になりました。
営業職として一定の経験をお持ちで、今は社内でも上位5%の営業成績をだせる方なのですが、現職にご入社してしばらくは成果が出せず、お悩みだったそうです。

それまでの営業の仕方としては・・・

お客様のご要望をお伺いして、そのご要望にあう商品・サービスをご提案して、その商品・サービスの良いところだけでなく、ご要望にお応えしきれない部分の説明もして、少なくとも社内にある商品・サービスの中ではベストマッチをご紹介する

・・・のですが、決まらない。
立て続けに失注してしまってから、少し営業の仕方を変えたそうです。
変えた後の営業の仕方は・・・

お客様のご要望をお伺いして、そのご要望にあう商品・サービスをご提案して、その商品・サービスの良いところだけでなく、ご要望にお応えしきれない部分の説明をしながら、ご要望の少し細かいところや、専門家として「ここは気を付けた方がいいかも」という助言をしつつ、少しずつ本音の要望が見え隠れしてきて、にじみ出てくるようなお客様の本当の要望を満たすような提案ができるようになり、お客様側から「これにしたいです」という言葉が出て、決まるようになったとのこと。

その会社さんの業態の特性上、ご提案できる商品・サービスは変わらないのですが、商談が決まるようになったということが興味深いと思いました。

社外の人に自分の能力を伝える難しさ

上の文章をお読みいただいても、ビフォーアフターで何が変わったの?と思われるのではないでしょうか。
実際に、私も違いがよくわかりませんでした。
でも、実際に成果が出るようになり、それも継続的に成績が上がり、再現性のある状態ですので、「ラッキー」ではないと考えます。

今回の面談における私の役割は、求職者の方の強みを整理することにありましたので、
「なんで?」「どうして?」「なにがちがうの?」「具体的になにしたの?」など、しつこく食い下がりました。

紐解いていけば、最も変えた(変わった)ところは、

「徹底的に寄り添うスタンスであることを宣言」し、
「商品・サービスを選ぶうえで重要な着眼点を的確に提示」することで、
「売り手」と「買い手」という立場から「いいものを一緒に買う仲間」に変えたことだったわけです。

「うまいこと言って売りつけられる」のではなく
「いいものを一緒に選んでくれる」と相手が思ってくれるようになったため、
競合と比較されることもなくなり、受注率が飛躍的に上がったとのこと。

実際の面接の場では、
面接官はあなたのすごさをしつこく聞いてくれることはほとんどありません。
応募者としてのあなたは、日常的に行っている業務ですので、とりたててすごいことをしているという感覚はありません。

結果として、あなたの能力が正しく面接官に届かないことがあります。

前回のブログでもSTARについての話を書きましたが、
あなたの仕事の難易度や、あなたの能力のすごさを、どうやって企業側に伝えるか。
その準備の一つとして、このような面談で、一緒に考えさせていただけると戦闘力があがるかなと考えています。

今日も最後までお読みいただいてありがとうございました。

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